Siempre he
mantenido, defendido y dicho que una buena parte del éxito de la venta reside
en la consciencia. Cuando estás en pleno proceso de vender, mantenerte atento
de todo lo que está sucediendo delante de ti, a tu alrededor, al otro lado del
teléfono, frente a los participantes de tu curso de formación, etc., tiene como
resultado una situación de valor muy positivos.
La
consciencia es un proceso interno del sujeto. Además es un estado que se
percibe, se siente en el momento que se produce, en el momento que se piensa.
Es el ahora, el ahora mismo. Así, eres consciente cuando sabes lo que estás
haciendo, lo que estás pensando, lo que estás decidiendo. Sin embargo, hay un
aspecto de la consciencia que me resulta, quizás, más importante cuando de la venta se trata, y es la necesidad que tenemos las personas
de evaluarnos, corregirnos y reconocer positivamente nuestros éxitos y
fracasos, de juzgarnos convenientemente y de manera equilibrada y sana.
Son estos
dos aspectos de la consciencia, el sentirse consciente y la necesidad de
evaluarnos, los que deseo compartir con vosotros llevándolos al terreno de la
venta.
No son
pocas las ocasiones en las que tratamos con los clientes con un cierto piloto
automático. Así dejamos escapar un buen número de señales que pueden
facilitarnos oportunidades de venta: ocasiones para avanzar o retirarnos en
nuestra argumentación, callarnos, apostar por la prudencia y no causar
cansancio en el cliente, explorar nuevas puertas ante las que nuestro
interlocutor cierra, etc. En definitiva, tener la claridad de tomar decisiones
que sean siempre en beneficio del cliente, porque si no es así, es mejor no
vender.
Vender
conscientemente es una habilidad. Supone, en primer lugar, predisponerse a
tener en cuenta el mayor número de señales, variables y actos que vayan a
suceder en una interacción de venta. Tendremos en cuenta, por ejemplo, el
contexto en el cual se va a producir, la propia situación en la que se
desarrollará, la persona en concreto con la que vamos a tratar, los objetivos
que debemos alcanzar, los objetivos que querrá alcanzar nuestro
cliente, etcétera.
En segundo
lugar, destaco la importancia que tiene la preparación de todo el proceso de
ventas que uno va a desarrollar. Así, por ejemplo, hay que tener muy claras las
preguntas de sondeo que se deberán formular para obtener la información crítica
de negocio y que nos facilite armar y ordenar nuestra argumentación. Una cosa
es el conocimiento que tenemos de nuestro producto o servicio, el conocimiento
asimilado de nuestro sector por la experiencia que acumulamos y el propio
bagaje cultural que poseemos y otra bien distinta la pericia que desplegamos en
hacer llegar convenientemente nuestro mensaje al comprador. Es decir, trasladar
y acomodar eficazmente nuestra argumentación dando solución a las necesidades,
motivaciones, inquietudes y objeciones del cliente. Tan importante es conocer en
profundidad nuestro producto o servicio como la habilidad de desplegar sus
ventajas y beneficios de manera eficaz.
Y en
tercer lugar, observar, contemplar y percibir todos los matices de la venta. La
excelencia está en los detalles y son éstos los que pueden determinar el éxito
del reto al que nos enfrentamos. Indudablemente, los matices son muchos y
variados. La venta es tan compleja que abordarlos todos de una sola vez sería
sin duda un verdadero ejercicio protagonizado por un auténtico ironseller. Pero a pesar de ello no
deberíamos pasar por alto los siguientes, y de ambos interlocutores, el cliente
y nosotros: la presentación, el apretón de manos, el lenguaje no verbal, el
lenguaje verbal, las interrupciones, las excusas, las evasivas, la vestimenta,
el espacio donde nos atienden, el nerviosismo, la calma, y un largo etcétera.
Adoptar
una actitud consciente hacia la venta es en sí un compromiso con uno mismo. Es
una apuesta por construir nuestra propia mejora profesional. Las barreras
interiores que nosotros mismos tenemos y nos creamos son las mayores limitaciones
a las que nos enfrentamos. Al fin y al cabo, si nuestra interlocución ha sido
un auténtico fracaso y la analizamos adecuadamente siempre encontraremos más de
un motivo para ansiar una nueva oportunidad. Habremos aprendido sin ninguna
duda y a la vez recogeremos las herramientas necesarias para enfrentaremos de
manera positiva a nuevos retos. La diferencia entre la primera y la segunda
situación será sin duda mi propia apuesta por mantener una venta consciente en
todo momento. Por eso, lo mantenido, defendido y dicho, lo mantengo, defiendo y
digo. Soy consciente de ello.