sábado, 29 de abril de 2017

Los hoteles españoles pierden ingresos sin estrategias de upselling y crosselling proactivas



Los datos son cada vez mejores para el turismo español. Casi 13 millones de turistas en el primer trimestre de 2017. Un crecimiento del 9,3% con respecto al mismo período del año anterior. Los destinos destacados son Canarias, Cataluña y Andalucía. La entrada preferida de turistas se realiza a través de aeropuertos y puertos, decreciendo el transporte por carretera y el ferroviario. El alojamiento de mercado como modo de alojamiento principal (alojamiento hotelero y vivienda de alquiler) aumentó un 6,4%.

En Semana Santa, nuevo record, 90% de ocupación hotelera. Y en mayo vamos por el mismo camino, ocupaciones en torno al 77%, tanto en hoteles como en casas rurales. El turismo nacional se está activando después de la crisis.

Y ante estas cifras, ¿qué hacen los hoteles? ¿Conformarse con el alojamiento? ¿Cómo aplican sus estrategias de upselling y crosselling durante toda la estancia del turista? ¿Y después de ella? ¿Teniendo a disposición de los clientes decenas de flyers publicitarios para que estos cojan el que más les guste? ¿Diciendo que para ‘cualquier cosa’ aquí nos tienen? ¿Creen que así se está haciendo crosselling? 

No solo del alojamiento viven los establecimientos hoteleros, sino también del consumo. Brindar la oportunidad de que un turista, sea nacional o internacional, nos conozca es ya todo un éxito, pero descuidar la experiencia que va a tener durante su estancia es toda una irresponsabilidad. Los turistas necesitan alojarse, pero necesitan además complementar su descanso con alternativas que les permitan disfrutar de manera más placentera su estancia. Es aquí donde los hoteles, como centros logísticos de experiencias de ocio, tienen la enorme oportunidad de facilitar a sus clientes una amplia oferta de entretenimiento y descanso. ¿O solo se conforman con ser el lugar donde los huéspedes duermen y en el mejor de los casos también desayunan? Si es así, las empresas hoteleras están perdiendo importantes cantidades de ingresos (y beneficios, y rentabilidad, y fidelización, y experiencia-cliente, y sostenibilidad).

Soluciones que sí funcionan. Las técnicas de upselling y crosselling aplicadas al sector turístico facilitan generar más ventas y aumentar el consumo y gasto de los clientes en los establecimientos hoteleros. Los hoteles, como centros coordinadores de actividades de ocio y descanso, pueden ayudar a los clientes a mejorar su disfrute y experiencia en destino. Entre los momentos clave del check-in y check-out, los hoteles tienen a su disposición un buen número de oportunidades para generar encuentros de venta con los clientes. Más ingresos.


No se vende lo que no se ofrece. Y no se ofrece si no se indaga en las inquietudes que tienen los clientes y se buscan las mejores alternativas a su tiempo, expectativas, deseos y presupuesto. El ofrecimiento, desde una perspectiva técnica, marca la diferencia y genera más ingresos. Personal técnicamente entrenado para ello y políticas de venta orientadas a aumentar la rentabilidad de los clientes son dos objetivos críticos. Cada uno decide con lo que se conforma.