Soy consciente, luego vendo mejor

Siempre he mantenido, defendido y dicho que una buena parte del éxito de la venta reside en la consciencia. Cuando estás en pleno proceso de vender, mantenerte atento de todo lo que está sucediendo delante de ti, a tu alrededor, al otro lado del teléfono, frente a los participantes de tu curso de formación, etc., tiene como resultado una situación de valor muy positivos.

La consciencia es un proceso interno del sujeto. Además es un estado que se percibe, se siente en el momento que se produce, en el momento que se piensa. Es el ahora, el ahora mismo. Así, eres consciente cuando sabes lo que estás haciendo, lo que estás pensando, lo que estás decidiendo. Sin embargo, hay un aspecto de la consciencia que me resulta, quizás, más importante cuando de la venta se trata, y es la necesidad que tenemos las personas de evaluarnos, corregirnos y reconocer positivamente nuestros éxitos y fracasos, de juzgarnos convenientemente y de manera equilibrada y sana.

Son estos dos aspectos de la consciencia, el sentirse consciente y la necesidad de evaluarnos, los que deseo compartir con vosotros llevándolos al terreno de la venta.

No son pocas las ocasiones en las que tratamos con los clientes con un cierto piloto automático. Así dejamos escapar un buen número de señales que pueden facilitarnos oportunidades de venta: ocasiones para avanzar o retirarnos en nuestra argumentación, callarnos, apostar por la prudencia y no causar cansancio en el cliente, explorar nuevas puertas ante las que nuestro interlocutor cierra, etc. En definitiva, tener la claridad de tomar decisiones que sean siempre en beneficio del cliente, porque si no es así, es mejor no vender.

Vender conscientemente es una habilidad. Supone, en primer lugar, predisponerse a tener en cuenta el mayor número de señales, variables y actos que vayan a suceder en una interacción de venta. Tendremos en cuenta, por ejemplo, el contexto en el cual se va a producir, la propia situación en la que se desarrollará, la persona en concreto con la que vamos a tratar, los objetivos que debemos alcanzar, los objetivos que querrá alcanzar nuestro cliente, etcétera.

En segundo lugar, destaco la importancia que tiene la preparación de todo el proceso de ventas que uno va a desarrollar. Así, por ejemplo, hay que tener muy claras las preguntas de sondeo que se deberán formular para obtener la información crítica de negocio y que nos facilite armar y ordenar nuestra argumentación. Una cosa es el conocimiento que tenemos de nuestro producto o servicio, el conocimiento asimilado de nuestro sector por la experiencia que acumulamos y el propio bagaje cultural que poseemos y otra bien distinta la pericia que desplegamos en hacer llegar convenientemente nuestro mensaje al comprador. Es decir, trasladar y acomodar eficazmente nuestra argumentación dando solución a las necesidades, motivaciones, inquietudes y objeciones del cliente. Tan importante es conocer en profundidad nuestro producto o servicio como la habilidad de desplegar sus ventajas y beneficios de manera eficaz.

Y en tercer lugar, observar, contemplar y percibir todos los matices de la venta. La excelencia está en los detalles y son éstos los que pueden determinar el éxito del reto al que nos enfrentamos. Indudablemente, los matices son muchos y variados. La venta es tan compleja que abordarlos todos de una sola vez sería sin duda un verdadero ejercicio protagonizado por un auténtico ironseller. Pero a pesar de ello no deberíamos pasar por alto los siguientes, y de ambos interlocutores, el cliente y nosotros: la presentación, el apretón de manos, el lenguaje no verbal, el lenguaje verbal, las interrupciones, las excusas, las evasivas, la vestimenta, el espacio donde nos atienden, el nerviosismo, la calma, y un largo etcétera.

Adoptar una actitud consciente hacia la venta es en sí un compromiso con uno mismo. Es una apuesta por construir nuestra propia mejora profesional. Las barreras interiores que nosotros mismos tenemos y nos creamos son las mayores limitaciones a las que nos enfrentamos. Al fin y al cabo, si nuestra interlocución ha sido un auténtico fracaso y la analizamos adecuadamente siempre encontraremos más de un motivo para ansiar una nueva oportunidad. Habremos aprendido sin ninguna duda y a la vez recogeremos las herramientas necesarias para enfrentaremos de manera positiva a nuevos retos. La diferencia entre la primera y la segunda situación será sin duda mi propia apuesta por mantener una venta consciente en todo momento. Por eso, lo mantenido, defendido y dicho, lo mantengo, defiendo y digo. Soy consciente de ello.