¿Cómo preparas comercialmente tu inversión en una feria profesional? Experiencias en SIMO Educación 2016

La empresa que toma la decisión de acudir como expositor a una feria profesional tiene que dirimir un buen número de cuestiones importantes. Por ejemplo, que el evento sea idóneo sobre los objetivos que tiene la empresa, la oportunidad que presenta para generar ventas futuras, apostar por la visibilidad y la reputación entre el sector, ser la pista de lanzamiento de nuevos productos y servicios creados, la coherencia entre la inversión económica y el retorno esperado, etc. 

La semana del 19 al 21 de octubre acudí al SIMO Educación 2016 con una serie de objetivos:

• Localizar posibles proveedores que añadan valor a los servicios profesionales que realizo.
• Encontrar partners con los que generar sinergias de negocio.
• Y lo reconozco, evaluar el comportamiento comercial de los participantes y detectar oportunidades comerciales.

Desde luego, pensé que si una empresa se prepara para acometer una buena inversión en muchos ámbitos, también se prepararía concienzudamente para persuadir, acercar, interesar y detectar clientes potenciales para generar más negocio. Estoy convencido que el SIMO Educación 2016 habrá generado muchas oportunidades comerciales y traslado mis felicitaciones por ello, de verdad. Pero por otro lado, desde mi posición de consultor de estrategia comercial detecté carencias comerciales importantes en ciertos stands de esta feria profesional que habrán perjudicado los resultados esperados. Destaco los más significativos:

1. Las preguntas que incitan a descubrir las intenciones, motivaciones o "necesidades" de los clientes, brillan por su ausencia. La pregunta más repetida que recibí en la inmensa mayoría de los stands a los que me acerqué fue "¿Es usted un colegio o una empresa?" y "¿Tiene una tarjeta?" La velocidad con la que mis interlocutores comenzaban a exponer sus productos era vertiginosa. Una situación que me hacía pensar si, de verdad, alguno de ellos estaba interesado realmente en detectar si era un cliente con potencial. 
2. Independientemente de la situación anterior, es decir, fuera o no fuese un cliente potencial, me solicitaron una tarjeta. Realizamos un intercambio de tarjetas, claro. Quizás mis interlocutores pensasen que yo no sería su cliente objetivo pero por si acaso me la pidieron. Y así, me irán enviando mensajes por si acaso.
3. Dejando a un lado el momento del sondeo comercial, que no existió, como digo, de manera mayoritaria, la persistencia en hablar sin parar que mostraron varios de ellos (¿15 minutos es un tiempo suficiente?) fue todo un “master” sobre la paciencia.
4. Explicar y mostrar una demo sin solicitar la comprensión y el “feedback” de que se está entendiendo llamó también mucho mi atención. Faltó en ciertos casos interaccionar, no ya con el posible cliente, conmigo, sino con la persona. Con esta actuación, mis interlocutores consiguieron que pensase que “el producto era tan bueno que se entendió por sí solo”.
5. No tener clara la exposición argumentativa del discurso. Es decir, no escuché palabras sobre qué hacemos, por qué nos distinguimos, qué solucionamos, cuáles son nuestras verdaderas fortalezas competitivas y cómo lo hacemos. Pero sí la inmensa mayoría de mis interlocutores me preguntaron sobre lo ya expuesto en el apartado 1. Trabajaron sobre suposiciones y dieron por hecho un escenario que ni siquiera intentaron descubrir.
6. Desconocer absolutamente el producto pero “hacer bulto”. No fueron ni una, ni dos, ni tres, sino más de seis ocasiones en las que mi interlocutor se disculpó por no conocer bien el producto/servicio o lo que sea y me hicieron referencia a otra persona, la que “verdaderamente sabía y me podría facilitar toda la información que precisase”. Simplemente, estas personas no habían tenido ningún entrenamiento comercial para realizar preguntas de negocio; solo de “entretenimiento”, como el hablar del tiempo en los ascensores. 
7. No se presentan formalmente. No sabes con quien hablas hasta que les pides, en el mejor de los casos, una tarjeta.
8. En otros casos no tienen tarjeta o se les han acabado al segundo día de la feria y te dan la de otro colaborador. Al fin y al cabo el valor de la venta no es la persona sino el producto. Es posible que puedan estar pensando, ¡qué más da quien te haya atendido!. Pero, no es cierto. La persona, el vendedor, es directamente responsable de la venta.
9. No mostrar ninguna pasión. Mantener un mensaje plano, sin alegría, sin ritmo. Se ha agradecido que hayan mantenido la sonrisa, pero en muchos casos sin transmitir ilusión.
10. Dar la sensación de "a ver si me voy a entretener con este y voy a dejar de escapar la verdadera oportunidad con aquel otro que me parece que sí va a ser mi cliente". ¿Sin ni siquiera preguntar?
11. Confieso a estas alturas del post que me paré en ciertos stands con el fin de observar si iban a prestarme atención y cómo lo iban a hacer. La pregunta más utilizada fue "¿en qué te puedo ayudar?". Me recordó a cuando entras en algunas tiendas de ropa y grandes almacenes y se te acercan discretamente, pero sin molestar mucho, no sea que acabes yéndote.
12. "Todo está en la web". Esta fue una de las frases que más escuché y que se convirtió en una de mis favoritas. Al final, no tener bien estructurado el mensaje y bien definido aquello que deseas transmitir en muy poco tiempo, supone utilizar vías de escape que más bien suelen parecerse a "échale un vistazo y si quieres te pones en contacto con nosotros” o “Tampoco voy a perder mucho tiempo ahora. Ya, si eso, hablamos mejor en otro momento." ¿Qué valor tiene la preparación comercial?
13. Es necesario ver a profesionales con una actitud más cercana, no como aquellos que expresan: "aquí viene mucha gente a mirar pero interesada, interesada,...poca". Así, la predisposición hacia la venta se denota muy baja. 
14. "Como no hay nadie en el stand me entretengo en mirar el móvil y así por lo menos no me aburro". Recuerdo una etapa profesional apasionante donde aprendí una gran parte de la venta que practico: lo importante que era invitar a las personas a conocernos, creando una potente pregunta que generaba interés, dar pie a una presentación comercial y a mantener un breve sondeo de necesidades. Imagínate que estás buscando un lugar donde comer, tienes mucha hambre y encuentras un restaurante, un lugar donde te puedes comer un menú, y está vacío. ¿Qué haces? ¿Entrarías? Seguramente que seguirías buscando. Y eso es lo que genera un stand vacío con una persona entretenida con su móvil, sentada y arrinconada. Seguir buscando, dar vueltas no sea que aun así vayas a molestar.
15. No hubo ni un solo cierre comercial, un "mira te voy a enviar un correo electrónico el lunes, te dejaré toda la semana para que lo estudies y valores nuestra propuesta detenidamente. La semana siguiente te llamaré... ¿qué te viene mejor por la mañana o por la tarde? ¿entre las 10 y las 11? Perfecto Javier. Así lo haremos". Con un "ya te enviaremos información al email de la tarjeta" se terminaron bastantes conversaciones.
16. Agradecer el haber mostrado interés y el que uno se hubiera parado con ellos. Algunos entienden que la despedida con un simple “adiós” o “suerte” es más que suficiente como para cumplir con los estándares generales de la buena educación. Sin embargo, se pierde el foco del negocio, de la venta. Estamos vendiendo, para eso sirven las ferias, y tener trabajado un mensaje potente de despedida y agradecimiento fortalece el recuerdo de lo que sucedió en el stand.

Deseo a todos los que acudieron, invirtieron y apostaron por la feria que tengan muchos éxitos comerciales. Solo espero que este artículo sirva para entender qué oportunidades se pudieron perder por no haber preparado mejor el proceso comercial de lo que iba a suceder allí dentro. En definitiva, generar más ventas.