tag:blogger.com,1999:blog-61827954317549050942024-03-05T17:21:02.068-08:00VENTA TÁCTICAReflexiones, vivencias y experiencias comerciales a lo largo y ancho del mundo de la venta.Javier Alcázarhttp://www.blogger.com/profile/13051734884448124727noreply@blogger.comBlogger4125tag:blogger.com,1999:blog-6182795431754905094.post-29891419364078679022017-04-29T04:03:00.000-07:002017-04-29T04:17:13.589-07:00Los hoteles españoles pierden ingresos sin estrategias de upselling y crosselling proactivas<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgrTUzQYRqk12PfDji6VwwmCd5v-SKAgdmcNUXBISERR1UnsAOEW0Yp4DfX-qNleuRJKqXNuD_cDnwi3dO4yqibstIWKyY_0HFEmgwppBVdEkBEMp2exzsCWnQmPmXYLdERpWvTHgnl04T0/s1600/Vete+de+Ventas+%25281%2529.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="360" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgrTUzQYRqk12PfDji6VwwmCd5v-SKAgdmcNUXBISERR1UnsAOEW0Yp4DfX-qNleuRJKqXNuD_cDnwi3dO4yqibstIWKyY_0HFEmgwppBVdEkBEMp2exzsCWnQmPmXYLdERpWvTHgnl04T0/s640/Vete+de+Ventas+%25281%2529.png" width="640" /></a></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="MsoNormal">
<span style="line-height: 115%;"><span style="font-size: large;"><br /></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="line-height: 115%;"><span style="font-size: large;"><br /></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="line-height: 115%;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: x-large;">Los datos son cada vez mejores para el turismo español. <a href="http://www.elmundo.es/economia/2017/04/28/5902f29422601db6348b4642.html">Casi
13 millones de turistas en el primer trimestre de 2017</a>. Un crecimiento del 9,3%
con respecto al mismo período del año anterior. Los destinos destacados son Canarias,
Cataluña y Andalucía. La entrada preferida de turistas se realiza a través de aeropuertos
y puertos, decreciendo el transporte por carretera y el ferroviario. El
alojamiento de mercado como modo de alojamiento principal (alojamiento hotelero
y vivienda de alquiler) aumentó un 6,4%.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="line-height: 115%;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: x-large;"><br /></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="line-height: 115%;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: x-large;">En Semana Santa, nuevo record, 90% de ocupación hotelera. Y en
mayo vamos por el mismo camino, ocupaciones en torno al 77%, tanto en hoteles
como en casas rurales. <a href="http://www.expansion.com/economia/2017/04/29/5903a75222601d2e788b4624.html">El
turismo nacional se está activando después de la crisis</a>. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="line-height: 115%;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: x-large;"><br /></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="line-height: 115%;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: x-large;">Y ante estas cifras, ¿qué hacen los hoteles? ¿Conformarse con
el alojamiento? ¿Cómo aplican sus estrategias de upselling y crosselling
durante toda la estancia del turista? ¿Y después de ella? ¿Teniendo a
disposición de los clientes decenas de <i>flyers</i>
publicitarios para que estos cojan el que más les guste? ¿Diciendo que para ‘cualquier
cosa’ aquí nos tienen? ¿Creen que así se está haciendo crosselling? <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="line-height: 115%;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: x-large;"><br /></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="line-height: 115%;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: x-large;">No solo del alojamiento viven los establecimientos hoteleros,
sino también del consumo. Brindar la oportunidad de que un turista, sea
nacional o internacional, nos conozca es ya todo un éxito, pero descuidar la
experiencia que va a tener durante su estancia es toda una irresponsabilidad. Los
turistas necesitan alojarse, pero necesitan además complementar su descanso con
alternativas que les permitan disfrutar de manera más placentera su estancia.
Es aquí donde los hoteles, como centros logísticos de experiencias de ocio,
tienen la enorme oportunidad de facilitar a sus clientes una amplia oferta de entretenimiento
y descanso. ¿O solo se conforman con ser el lugar donde los huéspedes duermen y
en el mejor de los casos también desayunan? Si es así, las empresas hoteleras
están perdiendo importantes cantidades de ingresos (y beneficios, y
rentabilidad, y fidelización, y experiencia-cliente, y sostenibilidad).<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="line-height: 115%;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: x-large;"><br /></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="line-height: 115%;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: x-large;">Soluciones que sí funcionan. Las técnicas de upselling y crosselling
aplicadas al sector turístico facilitan generar más ventas y aumentar el
consumo y gasto de los clientes en los establecimientos hoteleros. Los hoteles,
como centros coordinadores de actividades de ocio y descanso, pueden ayudar a
los clientes a mejorar su disfrute y experiencia en destino. Entre los momentos
clave del <i>check-in</i> y <i>check-out</i>, los hoteles tienen a su
disposición un buen número de oportunidades para generar encuentros de venta
con los clientes. Más ingresos.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="line-height: 115%;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: x-large;"><br /></span></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
<span style="line-height: 115%;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: x-large;">No se vende lo que no se ofrece. Y no se ofrece si no se indaga
en las inquietudes que tienen los clientes y se buscan las mejores alternativas
a su tiempo, expectativas, deseos y presupuesto. El ofrecimiento, desde una
perspectiva técnica, marca la diferencia y genera más ingresos. Personal
técnicamente entrenado para ello y políticas de venta orientadas a aumentar la
rentabilidad de los clientes son dos objetivos críticos. Cada uno decide con lo
que se conforma.</span><span style="font-size: 14pt;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="line-height: 115%;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: x-large;"><br /></span></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjKijfb1gLEbGO7rn_k_LBDUHO1kkWPbzt5tUr9ryAMaXJMWm_GapAedKlGWvCdNzdMg3ACj3S7FIjM973d2LztRnYCFqhp7Ynl5nO1Wicwen_OIuVPY48smmAWKG6mzOz1GLkNmHEcGbYn/s1600/Post+Blog+%25281%2529.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="360" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjKijfb1gLEbGO7rn_k_LBDUHO1kkWPbzt5tUr9ryAMaXJMWm_GapAedKlGWvCdNzdMg3ACj3S7FIjM973d2LztRnYCFqhp7Ynl5nO1Wicwen_OIuVPY48smmAWKG6mzOz1GLkNmHEcGbYn/s640/Post+Blog+%25281%2529.png" width="640" /></a></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="MsoNormal">
<span style="line-height: 115%;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: x-large;"><br /></span></span></div>
Javier Alcázarhttp://www.blogger.com/profile/13051734884448124727noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6182795431754905094.post-34966708863341967152016-12-28T04:30:00.001-08:002016-12-28T04:36:01.150-08:00Formación y turismo rural<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;">Un
reciente artículo del catedrático <a href="http://cincodias.com/cincodias/2016/12/26/mercados/1482767926_528612.html">Cecilio
Moral</a> pone de manifiesto la importancia que tiene la formación e
información financiera tras el período de crisis tan brutal que hemos vivido y
que aún seguimos sufriendo. Este experto afirma que desde 2007 “<span style="background: white;">se ha ido tomando conciencia de la necesidad de formar
financieramente a los usuarios de los productos y servicios que se ofrecen por
las entidades especializadas”. La formación no garantiza que vuelvan a reproducirse
las situaciones vividas en los últimos años, dice, pero yo añado que la
educación y la formación proveen de herramientas para mejorar, potencia la
innovación y la creatividad personal y te profesionaliza más. Si a ello le sumamos
una actitud positiva y proactiva, creo que tendremos unos buenos ingredientes
para avanzar sea cual sea el sector o el ámbito que nos ocupe.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="background: white; font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;">Esta es la intención básica, mi objetivo principal, cuando me planteo abordar
un proyecto de formación. Y para ser más preciso trataré uno de mis últimos
proyectos dirigidos al ámbito turístico rural. Considerando las dificultades que
toda captación conlleva, entre otras estrategias, me he puesto en contacto con
varias asociaciones del sector en diferentes provincias española. Tras el
contacto inicial, las preguntas sobre sus inquietudes y aspiraciones de
crecimiento, realizo la presentación breve del programa que tengo creado para
potenciar los ingresos comerciales de los negocios turístico-rurales. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><span style="background: white; font-family: "segoe ui" , "sans-serif";">En el caso que nos ocupa, entre numerosísimas entidades con las que
contacto, ha habido una que me planteó la objeción del precio nada más
remitirle ampliada la información del programa por correo electrónico. Me dijo su
presidente, dos días después, que “</span><i><span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif";">envié su correo a los socios y
espero respuestas. La Diputación organiza cursos gratuitos y la respuesta ha
sido mínima, dudo que les interese si tienen que pagar, por otro lado, la
asociación no tiene fondos para financiarlo. Le mantendré informado por e-mail</span></i><span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif";">”. <i><o:p></o:p></i></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;">Esperaba
esta objeción. La tenía preparada, había estudiado concienzudamente el sector
turístico-rural de esa provincia. Por ello, “contraargumenté” con información
valiosa: la provincia está en el pelotón de cola de las provincias menos
visitadas de España, expuse una noticia acerca del <i><a href="http://cincodias.com/cincodias/2016/12/23/empresas/1482520211_643631.html">desembarco<span style="font-style: normal;"> de un grupo hotelero francés en España</span></a></i>
indicando que el mercado turístico español es aun bastante elástico y con
muchas perspectivas de crecimiento para los próximos diez años, añadí
igualmente que si bien la Diputación Provincial realizaba cursos gratuitos el
mío no lo era, la experiencia, el conocimiento y los resultados tienen un
valor. Por si fuera poco, incluí en mi argumentación el <a href="http://www.expansion.com/empresas/transporte/2016/12/23/585ce220268e3e16498b4573.html">número
de viajes</a> que los residentes españoles han realizado en el tercer trimestre
de 2016. ¿Sabéis cuántos? Os lo digo, 61 millones de viajes. Sí, 61 millones en
tan solo tres meses.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;">A mi modo
de ver, tenía motivos suficientes como para, cuanto menos, hacer que el presidente
de la asociación se replantease su colaboración para aprovechar una buena
oportunidad de involucrarse en la capacitación de sus asociados, en definitiva,
invertir en crecer. Las empresas que no invierten para crecer (o crecer gratis)
tarde o temprano tendrán serias dificultades, seguramente dirán que serán
responsabilidad de alguien que no trabaja en la empresa, por supuesto. O del
Gobierno, por qué no.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;">He
sopesado mi decisión, pero creo importante hacer llegar la distancia entre lo
que se dice y se comparte en grandes foros empresariales, las tendencias para
varios años vista, las grandes visiones de los gurús, con un mundo empresarial
que también es real, que vive apegado a la tierra, con problemas y soluciones
muy cercanas, un mundo empresarial alejado de las <i>grandes manzanas</i> y centros financieros internacionales. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;">A
continuación, os ofrezco la respuesta del presidente de esta asociación
salvaguardando, por supuesto, su nombre y la provincia en cuestión. Para ello, he
sustituido el nombre de la provincia por “la provincia”. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;">“<i>Muchas gracias por su correo, pero no he
recibido ni una sola respuesta interesada de los socios. <o:p></o:p></i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<i><span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;">Ahora te hablaré de forma personal
mía, Yo no voy a gastar dinero en cursos, ni tengo interés en técnicas de
ingresos comerciales, trabajo no me falta, tengo mi clientela y estoy
satisfecho, no necesito más, porque no doy más de sí. Cuando los
asociados ven que su negocio no funciona y ven que <b>la provincia</b> es (…) <b>una de
las provincias</b> que menos se visita, etc, etc la respuesta es
sencilla, ni somos Madrid, ni Asturias, ni tenemos playa, somos lo que somos, y
el problema es que NO SE HACE UNA CAMPAÑA DE PROMOCION EFECTIVA DE LA PROVINCIA
A LARGO PLAZO, y de poco nos va a servir técnicas de ingreso, si nadie conoce <b>la provincia</b>, aun así, para los que se
interesan por <b>la provincia</b>, no sirve
de nada la Feria de Turismo INTUR, FITUR, salir en el periódico de <b>la provincia</b>, o en la radio o poner en
la web de la Junta o Diputación lo maravillosos que es <b>la provincia</b>, ya que sabemos que lo importante es estar el primero
en Google o pagar una media de 200 € por portal bien posicionado, entonces
empezarás a tener ingresos, pero volvemos a lo mismo, si no hay una campaña de
promoción, buena, efectiva, en TV nacional, en las mejores cadenas, etc pues
nada de nada, aun así, los que sabemos movernos y gestionarnos, nos defendemos.<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><i><span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif";">Yo lo siento Javier, no tengo
tiempo ni ganas de convencer a ningún socio de que se gaste lo que no tiene en
hacer un curso, si no responden, es porque no les interesa.</span></i><span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif";">”<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;">Agradezco
sin duda su sinceridad. Es muy loable su visión del negocio e identifica las
dificultades del sector, de su visión del asociacionismo y también su seguridad
ante el futuro. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif";"><span style="font-size: large;">¿Cómo será
el sector turístico-rural de esa provincia dentro de 5 años? Escribiré, sin
ninguna duda, la respuesta dentro de 5 años. De momento, os recomiendo un libro
que recientemente he leído en muy pocos días, <i>La vaca púrpura </i>de Seth Godin. Prometo hacer una síntesis rápida de
esta maravilla en un próximo artículo. </span><o:p></o:p></span><br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjI56ahJtRTCVAM7r7hhjdxHEkKkZSCwZcBppiF2e8CDmuZPrKUvSIlAfWE9nLLCCGIIHq47Zn2c8PqAgOPisyU2deshZdTsZFn5OHuIv_Y1uP2OkGhtULJ_AOigPsLj2gUg_ujaT2H-JfU/s1600/Post+Blog+%25281%2529.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="225" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjI56ahJtRTCVAM7r7hhjdxHEkKkZSCwZcBppiF2e8CDmuZPrKUvSIlAfWE9nLLCCGIIHq47Zn2c8PqAgOPisyU2deshZdTsZFn5OHuIv_Y1uP2OkGhtULJ_AOigPsLj2gUg_ujaT2H-JfU/s400/Post+Blog+%25281%2529.png" width="400" /></a></div>
<br /></div>
Javier Alcázarhttp://www.blogger.com/profile/13051734884448124727noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6182795431754905094.post-90216259133422454352016-11-29T07:30:00.002-08:002016-11-29T07:33:55.957-08:00Soy consciente, luego vendo mejor<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;">Siempre he
mantenido, defendido y dicho que una buena parte del éxito de la venta reside
en la consciencia. Cuando estás en pleno proceso de vender, mantenerte atento
de todo lo que está sucediendo delante de ti, a tu alrededor, al otro lado del
teléfono, frente a los participantes de tu curso de formación, etc., tiene como
resultado una situación de valor muy positivos. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;">La
consciencia es un proceso interno del sujeto. Además es un estado que se
percibe, se siente en el momento que se produce, en el momento que se piensa.
Es el ahora, el ahora mismo. Así, eres consciente cuando sabes lo que estás
haciendo, lo que estás pensando, lo que estás decidiendo. Sin embargo, hay un
aspecto de la consciencia que me resulta, quizás, más importante cuando de la <a href="https://draft.blogger.com/null" name="_GoBack"></a>venta se trata, y es la necesidad que tenemos las personas
de evaluarnos, corregirnos y reconocer positivamente nuestros éxitos y
fracasos, de juzgarnos convenientemente y de manera equilibrada y sana. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;">Son estos
dos aspectos de la consciencia, el sentirse consciente y la necesidad de
evaluarnos, los que deseo compartir con vosotros llevándolos al terreno de la
venta. <o:p></o:p></span><br />
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;">No son
pocas las ocasiones en las que tratamos con los clientes con un cierto piloto
automático. Así dejamos escapar un buen número de señales que pueden
facilitarnos oportunidades de venta: ocasiones para avanzar o retirarnos en
nuestra argumentación, callarnos, apostar por la prudencia y no causar
cansancio en el cliente, explorar nuevas puertas ante las que nuestro
interlocutor cierra, etc. En definitiva, tener la claridad de tomar decisiones
que sean siempre en beneficio del cliente, porque si no es así, es mejor no
vender. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;">Vender
conscientemente es una habilidad. Supone, en primer lugar, predisponerse a
tener en cuenta el mayor número de señales, variables y actos que vayan a
suceder en una interacción de venta. Tendremos en cuenta, por ejemplo, el
contexto en el cual se va a producir, la propia situación en la que se
desarrollará, la persona en concreto con la que vamos a tratar, los objetivos
que debemos alcanzar, los objetivos que querrá alcanzar nuestro
cliente, etcétera. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;">En segundo
lugar, destaco la importancia que tiene la preparación de todo el proceso de
ventas que uno va a desarrollar. Así, por ejemplo, hay que tener muy claras las
preguntas de sondeo que se deberán formular para obtener la información crítica
de negocio y que nos facilite armar y ordenar nuestra argumentación. Una cosa
es el conocimiento que tenemos de nuestro producto o servicio, el conocimiento
asimilado de nuestro sector por la experiencia que acumulamos y el propio
bagaje cultural que poseemos y otra bien distinta la pericia que desplegamos en
hacer llegar convenientemente nuestro mensaje al comprador. Es decir, trasladar
y acomodar eficazmente nuestra argumentación dando solución a las necesidades,
motivaciones, inquietudes y objeciones del cliente. Tan importante es conocer en
profundidad nuestro producto o servicio como la habilidad de desplegar sus
ventajas y beneficios de manera eficaz. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;">Y en
tercer lugar, observar, contemplar y percibir todos los matices de la venta. La
excelencia está en los detalles y son éstos los que pueden determinar el éxito
del reto al que nos enfrentamos. Indudablemente, los matices son muchos y
variados. La venta es tan compleja que abordarlos todos de una sola vez sería
sin duda un verdadero ejercicio protagonizado por un auténtico <i>ironseller</i>. Pero a pesar de ello no
deberíamos pasar por alto los siguientes, y de ambos interlocutores, el cliente
y nosotros: la presentación, el apretón de manos, el lenguaje no verbal, el
lenguaje verbal, las interrupciones, las excusas, las evasivas, la vestimenta,
el espacio donde nos atienden, el nerviosismo, la calma, y un largo etcétera. <o:p></o:p></span></div>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif"; font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif";"><span style="font-size: large;">Adoptar
una actitud consciente hacia la venta es en sí un compromiso con uno mismo. Es
una apuesta por construir nuestra propia mejora profesional. Las barreras
interiores que nosotros mismos tenemos y nos creamos son las mayores limitaciones
a las que nos enfrentamos. Al fin y al cabo, si nuestra interlocución ha sido
un auténtico fracaso y la analizamos adecuadamente siempre encontraremos más de
un motivo para ansiar una nueva oportunidad. Habremos aprendido sin ninguna
duda y a la vez recogeremos las herramientas necesarias para enfrentaremos de
manera positiva a nuevos retos. La diferencia entre la primera y la segunda
situación será sin duda mi propia apuesta por mantener una venta consciente en
todo momento. Por eso, lo mantenido, defendido y dicho, lo mantengo, defiendo y
digo. Soy consciente de ello.</span><o:p></o:p></span><br />
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif";"><span style="font-size: large;"><br /></span></span>
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjI56ahJtRTCVAM7r7hhjdxHEkKkZSCwZcBppiF2e8CDmuZPrKUvSIlAfWE9nLLCCGIIHq47Zn2c8PqAgOPisyU2deshZdTsZFn5OHuIv_Y1uP2OkGhtULJ_AOigPsLj2gUg_ujaT2H-JfU/s1600/Post+Blog+%25281%2529.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjI56ahJtRTCVAM7r7hhjdxHEkKkZSCwZcBppiF2e8CDmuZPrKUvSIlAfWE9nLLCCGIIHq47Zn2c8PqAgOPisyU2deshZdTsZFn5OHuIv_Y1uP2OkGhtULJ_AOigPsLj2gUg_ujaT2H-JfU/s1600/Post+Blog+%25281%2529.png" /></a></div>
<span style="font-family: "segoe ui" , "sans-serif";"><span style="font-size: large;"><br /></span></span></div>
Javier Alcázarhttp://www.blogger.com/profile/13051734884448124727noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6182795431754905094.post-50822701777440312112016-11-03T09:17:00.000-07:002016-11-03T09:19:02.259-07:00¿Cómo preparas comercialmente tu inversión en una feria profesional? Experiencias en SIMO Educación 2016<div style="font-family: gotham, helvetica, arial, sans-serif;">
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: large;">La empresa
que toma la decisión de acudir como expositor a una feria profesional tiene que
dirimir un buen número de cuestiones importantes. Por ejemplo, que el evento
sea idóneo sobre los objetivos que tiene la empresa, la oportunidad que
presenta para generar ventas futuras, apostar por la visibilidad y la
reputación entre el sector, ser la pista de lanzamiento de nuevos productos y
servicios creados, la coherencia entre la inversión económica y el retorno
esperado, etc. </span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-size: large;"><span style="font-family: "helvetica" , sans-serif;">La semana del 19 al 21 de octubre acudí al</span><span style="font-family: "helvetica" , sans-serif;"> </span><a href="http://www.ifema.es/simoeducacion_01/"><span style="color: blue; font-family: "helvetica" , sans-serif;">SIMO Educación 2016</span></a><span style="font-family: "helvetica" , sans-serif;"> </span><span style="font-family: "helvetica" , sans-serif;">con una serie de objetivos:</span><span style="font-family: "helvetica" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></span></div>
<ul type="disc">
<li><span style="font-family: "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: large;">Localizar posibles proveedores
que añadan valor a los servicios profesionales que realizo.</span></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "helvetica" , sans-serif;">Encontrar partners con los que
generar sinergias de negocio.</span><span style="font-family: "helvetica" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "helvetica" , sans-serif;">Y lo reconozco, evaluar el
comportamiento comercial de los participantes y detectar oportunidades
comerciales.</span><span style="font-family: "helvetica" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></span></li>
</ul>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-size: large;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif;">Desde luego,
pensé que si una empresa se prepara para acometer una buena inversión en muchos
ámbitos, también se prepararía concienzudamente para persuadir, acercar,
interesar y detectar clientes potenciales para generar más negocio. Estoy
convencido que el <b>SIMO Educación 2016</b>
habrá generado muchas oportunidades comerciales y traslado mis felicitaciones
por ello, de verdad. Pero por otro lado, desde mi posición de</span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"> </span><a href="http://www.alcazconsulting.com/"><b><span style="color: blue; font-family: "arial" , sans-serif;">consultor de estrategia
comercial</span></b></a><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"> detecté
carencias comerciales importantes en ciertos stands de esta feria profesional que habrán perjudicado los resultados esperados. Destaco los más significativos: <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<br /></div>
<ol start="1" type="1">
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><b>Las preguntas que incitan a descubrir
las intenciones, motivaciones o "necesidades" de los clientes,
brillan por su ausencia</b>. La pregunta más repetida que recibí en la inmensa
mayoría de los stands a los que me acerqué fue <i>"¿Es usted un colegio o una empresa?" y "¿Tiene una
tarjeta?"</i> La velocidad con la que mis interlocutores comenzaban a
exponer sus productos era vertiginosa. Una situación que me hacía pensar
si, de verdad, alguno de ellos estaba interesado realmente en detectar si
era un cliente con potencial. </span></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif;">Independientemente de la
situación anterior, es decir, <b>fuera o no fuese un cliente potencial, me
solicitaron una tarjeta</b>. Realizamos un intercambio de tarjetas, claro.
Quizás mis interlocutores pensasen que yo no sería su cliente objetivo
pero</span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"> </span><i><span style="font-family: "arial" , sans-serif;">por si acaso</span></i><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"> me la pidieron. Y así, me irán enviando
mensajes</span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"> </span><i><span style="font-family: "arial" , sans-serif;">por si acaso</span></i><span style="font-family: "arial" , sans-serif;">.</span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif;">Dejando a un lado el momento
del sondeo comercial, que no existió, como digo, de manera mayoritaria, <b>la persistencia en hablar sin parar que
mostraron varios de ellos</b> (¿15 minutos es un tiempo suficiente?) <b>fue todo
un “master” sobre la paciencia</b>.</span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><b>Explicar y mostrar una demo sin
solicitar la comprensión y el “feedback” de que se está entendiendo llamó
también mucho mi atención</b>. Faltó en ciertos casos interaccionar, no ya con
el posible cliente, conmigo, sino con la persona. Con esta actuación, mis
interlocutores consiguieron que pensase que “e<i>l producto era tan bueno que se entendió por sí solo”</i>.</span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><b>No tener clara la exposición
argumentativa del discurso</b>. Es decir, no escuché palabras sobre qué
hacemos, por qué nos distinguimos, qué solucionamos, cuáles son nuestras
verdaderas fortalezas competitivas y cómo lo hacemos. Pero sí la inmensa
mayoría de mis interlocutores me preguntaron sobre lo ya expuesto en el
apartado 1. Trabajaron sobre suposiciones y dieron por hecho un escenario
que ni siquiera intentaron descubrir.</span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><b>Desconocer absolutamente el
producto pero “hacer bulto”</b>. No fueron ni una, ni dos, ni tres, sino más
de seis ocasiones en las que mi interlocutor se disculpó por no conocer
bien el producto/servicio o lo que sea y me hicieron referencia a otra
persona, la que</span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"> <i>“</i></span><i><span style="font-family: "arial" , sans-serif;">verdaderamente sabía</span></i><i><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"> y me podría facilitar toda la información
que precisase”.</span></i><span style="font-family: "arial" , sans-serif;">
Simplemente, estas personas no habían tenido ningún entrenamiento
comercial para realizar preguntas de negocio; solo de “entretenimiento”, como
el hablar del tiempo en los ascensores. </span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><b>No se presentan formalmente</b>. No
sabes con quien hablas hasta que les pides, en el mejor de los casos, una
tarjeta.</span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif;">En otros casos <b>no tienen
tarjeta o se les han acabado al segundo día de la feria y te dan la de
otro colaborador</b>. Al fin y al cabo el valor de la venta no es la persona
sino el producto. Es posible que puedan estar pensando, ¡qué más da quien te haya atendido!. Pero, no es cierto. La persona, el vendedor, es directamente responsable de la venta.</span></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><b>No mostrar ninguna pasión</b>.
Mantener un mensaje plano, sin alegría, sin ritmo. Se ha agradecido que
hayan mantenido la sonrisa, pero en muchos casos sin transmitir ilusión.</span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><b>Dar la sensación de <i>"a ver si me voy a entretener con
este y voy a dejar de escapar la verdadera oportunidad con aquel otro que
me parece que sí va a ser mi cliente"</i></b>. ¿Sin ni siquiera
preguntar?</span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif;">Confieso a estas alturas del
post que me paré en ciertos stands con el fin de observar si iban a
prestarme atención y cómo lo iban a hacer. <b>La pregunta más utilizada fue
"<i>¿en qué te puedo ayudar?</i>"</b>. Me recordó a cuando entras en
algunas tiendas de ropa y grandes almacenes y se te acercan discretamente,
pero sin molestar mucho, no sea que acabes yéndote.</span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><i><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><b>"Todo está en la web"</b>.</span></i><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"> Esta fue una de las frases que
más escuché y que se convirtió en una de mis favoritas. Al final, no tener
bien estructurado el mensaje y bien definido aquello que deseas transmitir
en muy poco tiempo, supone utilizar vías de escape que más bien suelen
parecerse a "<i>échale un vistazo y si quieres te pones en contacto
con nosotros”</i> o<i> “Tampoco
voy a perder mucho tiempo ahora. Ya, si eso, hablamos mejor en otro
momento." ¿</i>Qué valor tiene la preparación comercial?</span></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif;">Es necesario ver a
profesionales con una actitud más cercana, no como aquellos que expresan: <i><b>"aquí viene mucha gente a mirar
pero interesada, interesada,...poca"</b></i>. Así, la predisposición
hacia la venta se denota muy baja. </span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><b>"<i>Como no hay nadie en
el stand me entretengo en mirar el móvil y así por lo menos no me
aburro"</i></b>. Recuerdo una etapa profesional apasionante donde aprendí
una gran parte de la venta que practico: lo importante que era invitar a
las personas a conocernos, creando una potente pregunta que generaba
interés, dar pie a una presentación comercial y a mantener un breve sondeo
de necesidades. Imagínate que estás buscando un lugar donde comer,
tienes mucha hambre y encuentras un restaurante, un lugar donde te puedes
comer un menú, y está vacío. ¿Qué haces? ¿Entrarías? Seguramente que
seguirías buscando. Y eso es lo que genera un stand vacío con una persona
entretenida con su móvil, sentada y arrinconada. Seguir buscando, dar
vueltas no sea que aun así vayas a molestar.</span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><b>No hubo ni un solo cierre
comercial</b>, un "<i>mira te voy a enviar un correo electrónico el
lunes, te dejaré toda la semana para que lo estudies y valores nuestra propuesta detenidamente. La semana siguiente te llamaré... ¿qué te viene mejor por
la mañana o por la tarde? ¿entre las 10 y las 11? Perfecto Javier. Así lo
haremos</i>". Con un "<i>ya te enviaremos información al email
de la tarjeta"</i></span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"> </span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;">se terminaron bastantes conversaciones.</span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><b>Agradecer el haber mostrado
interés y el que uno se hubiera parado con ellos</b>. Algunos entienden
que la despedida con un simple <i>“adiós”</i> o <i>“suerte”</i>
es más que suficiente como para cumplir con los estándares generales de la
buena educación. Sin embargo, se pierde el foco del negocio, de la venta.
Estamos vendiendo, para eso sirven las ferias, y tener trabajado un
mensaje potente de despedida y agradecimiento fortalece el recuerdo de lo
que sucedió en el stand.</span><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></span></li>
</ol>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: large;">Deseo a
todos los que acudieron, invirtieron y apostaron por la feria que tengan muchos
éxitos comerciales. Solo espero que este artículo sirva para entender qué
oportunidades se pudieron perder por no haber preparado mejor el proceso
comercial de lo que iba a suceder allí dentro. En definitiva, generar más
ventas.</span><span style="font-size: 24pt;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: large;"><br /></span></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgERL0Dro9ae96UPFQIGa-T8bECSNSO-0Mx5fz0467us1Ogk3DkuYED6OV_yW0KJcXDP0va5XXDaII-kq_7rtwc792mu4WO5_oEKXySNe4IX8A5FxhQK6LyGuy1HVdM8XxiqAKfSdZ6aaHt/s1600/Post+Blog+%25281%2529.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgERL0Dro9ae96UPFQIGa-T8bECSNSO-0Mx5fz0467us1Ogk3DkuYED6OV_yW0KJcXDP0va5XXDaII-kq_7rtwc792mu4WO5_oEKXySNe4IX8A5FxhQK6LyGuy1HVdM8XxiqAKfSdZ6aaHt/s1600/Post+Blog+%25281%2529.png" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: large;"><br /></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<br /></div>
</div>
<div style="font-family: gotham, helvetica, arial, sans-serif;">
<br /></div>
<div style="font-family: gotham, helvetica, arial, sans-serif;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div style="text-align: center;">
<span id="goog_640455892"></span><span id="goog_640455893"></span><br /></div>
</div>
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